1 věc, kterou v prodejních textech nesmíte podcenit

Často se na prodejních stránkách svých klientů setkávám s jedním typickým nešvarem. Možná to děláte i vy.

Prodáváte třeba online kurz jógy a hned v úvodu stránky napíšete něco jako:

„Online kurz cvičení proti stresu. Kurz obsahuje 5 videí a pomůže vám cítit se každý den v pohodě a v harmonii. Každý den vám pošlu e-mail s novou lekcí…“

Nebuďte podomní prodejce vysavačů

Když se nad tím zamyslíte, je to úplně totéž, jako když vám zazvoní u dveří podomní prodejce a řekne: „Přišel jsem vám prodat vysavač“.

Dneska se tedy společně zaměříme na jednu klíčovou věc, kterou nikdy nesmíte v prodejních textech podcenit – a to je budování vztahu a důvěry.

Server activemarketing.com před časem zveřejnil výsledky studie, podle níž se 84 % návštěvníků o váš produkt nebude zajímat, pokud si nezískáte jejich důvěru.

A důvěru posílíte tím, že budujete vztah. A nechci teď mluvit o dlouhodobém budování vztahu, i když i to je samozřejmě v marketingu důležité. Vztah totiž můžete budovat i v rámci jednoho prodejního textu, jedné webové stránky nebo e-mailu.

Když se vrátíme k tomu našemu prodejci vysavačů – předpokládám, že byste ho vystrnadili od dveří takovou rychlostí, že by se nestačil divit.
Proč?

No protože se vůbec nezajímá o vás jako o člověka, nezajímá se o to, jestli vám pomůže vyřešit nějaký problém, a rovnou vám cpe ke koupi něco, co možná ani nepotřebujete.

Pojmenujte problém, nabídněte řešení

V případě online kurzu proti stresu je to úplně stejné. Pokud nejdřív nevybudujete důvěru a vztah, bude vaše nabídka působit násilně až vlezle.

Nedávno jsem dostala e-mail s nabídkou improvizační karetní hry. V úvodu e-mailu bylo napsáno doslova:

„NOVÁ KARETNÍ IMPROVIZAČNÍ HRA. Přijměte výzvy, které jsme pro vás nachystali, v podobě 150 hracích karet.“ 

I když je mi zmíněný projekt velmi sympatický, za budování vztahu v prodejním textu by zasloužili tak maximálně 4-.

Ale kritizovali jsme už dost, a teď se pojďme podívat, jak tedy takový vztah v rámci textu budovat, co tady funguje a jak můžete své texty hned teď vylepšit.

Vztah s klientem navážete nejlépe tak, že ukážete, že přesně víte:

• jak se cítí
• jaké situace řeší
• co se mu honí hlavou
• s čím potřebuje pomoct

K navázání vztahu je ze všeho nejlepší použít mikropříběhy, konkrétní situace a emoce. Samozřejmě záleží na tématu, pokud máte třeba vyloženě tvrdě byznysové nebo technické téma, asi si nebudete nijak vylévat srdce a prostě jednou větou jednoduše popíšete problém. I to ale udělejte tak, aby klient viděl, že přesně víte, co ho štve a co chce změnit.

K navázání vztahu můžete např.:

• vylíčit ideální stav, po kterém váš klient touží,
• anebo popíšete důvěrně známou situaci, kterou zákazník řeší, a která ho trápí.

Příklady

Pojďme si to ukázat na konkrétních příkladech ke dříve zmíněným situacím:

V případě online kurzu cvičení proti stresu to může vypadat třeba takhle:

Cítíte se v napětí, nervózní a podráždění, že se na vás bojí promluvit už i vlastní děti?

Máte plnou hlavou povinností, večer nemůžete usnout a ráno se budíte v panice, co všechno zase musíte stihnout?

U improvizační karetní hry mě napadá třeba:

Karanténa vám nesvědčí a nemůžete se dočkat, až zase vyrazíte na koncert nebo třeba do divadla? Udělejte si divadlo sami doma s našimi improvizačními kartami!

Už jste od začátku karantény obehráli stokrát všechny deskovky, a začínáte se nudit? Zkuste naše improvizační karty – a máte o nekonečnou zábavu postaráno!

A věřte nebo ne, i takový vysavač – tedy jeho prodejce – si může se zákazníkem nejdřív vybudovat vztah. V textu by to mohlo vypadat třeba nějak takhle:

Přijdete domů unavená z práce, ruce plné dětí a nákupů…  A první, co vidíte, jsou chuchvalce prachu a psích chlupů všude po podlaze! Při představě, že půjdete tento týden už potřetí vysávat, se vám chce upřímně brečet…

Nabídka robotického vysavače už je potom tak přirozená, jako když návštěvě nabídnete kafe.

K tomu, abyste mohli přirozeně navázat kvalitní vztah a budovat důvěru, potřebujete dokonale znát svého ideálního zákazníka. Potřebujete detailně vidět do jeho duše, chápat jeho trápení, potřeby, problémy, ale i strachy a nejistoty.

Jestli nevíte, jak na to, přihlaste se do online mini-kurzu Seznamka s ideálním klientem, a za jedno odpoledne máte ideálního zákazníka jako na dlani.

Jakou formulaci použijete pro navázání vztahu se zákazníkem vy? Napište mi to do komentářů!