Co mají společného živé obchodování a copywriting?

Napadlo vás někdy, že copywriting je vlastně skoro totéž, co obchodování naživo? Že tady platí podobné principy, jako byste s klientem vedli obchodní schůzku?

 

Živý obchod a copywriting toho mají společného možná víc, než by vás vůbec napadlo. Ale dávejte dobrý pozor, mám pro vás na tohle téma několik zásadních myšlenek a postřehů, které jsem sesbírala za poslední víkend.

Strávila jsem ho na Slovensku ve vzdělávacím centru Petra Urbance, na intenzivním školení obchodnických dovedností s lektorem Martinem Padalíkem. Mimochodem, Martin je neuvěřitelný profík a skvělý mentor, ze kterého pozitivní energie stříká na všechny strany. Jakmile se dostanete do jeho akční zóny, ani na vteřinu neztratíte pozornost a už vůbec nemáte šanci začít se nudit.

Na tohle školení jsem vyrazila nejen se záměrem zlepšit své vlastní obchodnické dovednosti, ale hlavně lovit nové zajímavé informace a postřehy, které se dají z živého obchodnického světa převést do světa písmenek, webů a prodejních textů.

1. Obchod je hra

Lidi většinou berou svůj byznys, a hlavně sami sebe, strašlivě vážně. Na školení jsem si znovu vyslechla a potvrdila přesně to, co svým klientům říkám dnes a denně pořád dokolečka: Prodej je hra.

  • Berte ho jako zábavu.
  • Bavte svoje klienty.
  • Hrajte divadlo.
  • Udělejte z prodeje show.

Prodej je hra

Zkuste se oprostit od pocitu, že musíte působit jako ten nejserióznější člověk na světě, a dejte do svého obchodování přirozenost, radost a život. A nemusíte ze sebe hned dělat komedianta. Třeba na to ani nemáte buňky, a to je ok. Ale můžete působit důvěryhodně a seriózně, a zároveň nenuceně a uvolněně. Zaměřte se na to. Vaše texty získají daleko pozitivnější energii, budou vyznívat mnohem sympatičtěji a osloví mnohem víc potenciálních klientů.

2. Obchod je systém

V živém obchodě by měl ideálně fungovat tento model:

  • 1. fáze: Oslovíte nového klienta. (Akvizice)
  • 2. fáze: Navrhnete mu řešení a podepíšete smlouvu. (Kontrakt)
  • 3. fáze: Zrealizujete zakázku a vykešujete peníze. (Realizace)
  • 4. fáze: Pečujete o svého klienta a prodáváte mu další produkty/služby. (Multiplikace)

V online obchodě to funguje velmi podobně:

  • 1. fáze: Dostanete do povědomí klienta určitou situaci nebo téma, které ho z nějakého důvodu může zajímat. (fáze SEE).
  • 2. fáze: Přinášíte mu o tomto tématu nové zajímavé informace (fáze THINK).
  • 3. fáze: Pomáháte mu s nalezením řešení jeho situace, přinášíte konkrétní možnosti a předkládáte prodejní nabídku (fáze DO).
  • 4. fáze: Staráte se o svého stávajícího klienta, zjišťujete další potřeby, prodáváte mu další produkty nebo služby, vytváříte pro něj nové produkty/služby na míru (fáze CARE).

Jak pro živý obchod, tak pro online byznys a copywriting tedy platí, že je potřeba zpracovat klienta po určitých krocích a postupovat systematicky.

Když se v online obchodě snažíte předložit obchodní nabídku někomu, kdo ještě nezískal všechny potřebné informace, je to podobné, jako kdybyste v živém světě předložili k podpisu smlouvu člověku, kterého jste náhodně potkali na ulici.

A naopak, když v online marketingu pořád dokola přinášíte informativní obsah lidem, kteří jsou už dávno připravení nakoupit, je to totéž, jako kdyby se váš klient už držel v ruce tužku k podpisu smlouvy, ale vy jste mu ji zabavili, dokud mu nevyložíte všechny informace, které jste si připravili.

Pokud vás na tohle téma zajímá víc, mrkněte sem. >>>

3. Pygmalion efekt

Tenhle termín možná znáte z psychologie. Je to jev, kdy pozitivní očekávání vede k pozitivnímu výsledku. To znamená, že nevědomě ovlivňujeme situaci a lidi tak, že naplní naši původní předpověď. (A nebo taky naopak.)
My jsme si uváděli konkrétně tenhle příklad z živého obchodování:

„Když si myslíte, že telefonování novým klientům je trapné, tak je to pravda.“

Anebo by se sem dal napasovat i známý citát od Henryho Forda:

„Ať si myslíš, že to dokážeš, nebo že to nedokážeš, vždycky máš pravdu.“

Pygmalion efekt

Převedeno do online světa:

  • Když si myslíte, že vaše prodejní nabídka bude pro vaše klienty otravná, tak to bude pravda.
  • Pokud máte pocit, že asertivní výzvou k akci své klienty odradíte, tak to bude pravda.
  • Jestli si myslíte, že posílání jednoho e-mailu týdně vaše klienty naštve, tak to bude pravda.

Sebevědomí v online světě je totiž úplně stejně důležité jako sebevědomí tváří v tvář.

4. Každé ANO sbližuje

Z živého obchodu:

Třeba jen pouhý souhlas, který vám dá klient na obyčejnou otázku, jestli si během schůzky můžete dělat poznámky, vám jako obchodníkovi hraje do karet. Čím víc ANO během schůzky „nasbíráte”, tím větší je pravděpodobnost, že uspějete.

Převedeno do online světa:

Píšete-li prodejní e-mail nebo prodejní stránku, váš potenciální zákazník by se měl s textem maximálně ztotožnit. Ideálně by měl celou dobu nadšeně přikyvovat, v duchu jásat a říkat si: „Tohle já přece přesně znám, tohle přesně dennodenně řeším a ten člověk mi rozumí!”

Dokážete-li vhodně oslovit správné motivy vaší cílové skupiny, zabrnkat na ty správné emoce, váš zákazník bude nad prodejní stránkou vykřikovat jedno pomyslné (nebo i skutečné) ano za druhým.

Čím víc takových vituálních souhlasů nasbíráte, tím větší je pravděpodobnost, že na konci klikne na tlačítko Objednat.

5. Zrcadlení

V osobním kontaktu byste se měli snažit klientovi přiblížit tím, že svůj komunikační styl do jisté míry přizpůsobíte jeho stylu. To znamená např.:

  • používáte konkrétní slova nebo slovní obraty
  • přizpůsobíte rychlost řeči
  • do vhodné míry zrcadlíte náladu
  • napodobíte řeč těla
  • přizpůsobíte i styl oblékání

Zrcadlení

V online světě je nezbytné, abyste tzv. „mluvili řečí svého kmene”, neboli jazykem svého klienta. Každá cílovka má svá specifika a své odlišnosti, svůj tón řeči, svou slovní zásobu a svůj humor. A vy, jako expert v oboru, byste je rozhodně měli znát a používat. Je to skvělý nástroj budování důvěry. Váš klient bude mít rázem pocit, že víte, jak se cítí a že mu dobře rozumíte.


Tak co vy na to? Souhlasíte s tím, že mezi obchodováním online a offline není v principu zas tak veliký rozdíl? Napadají vás nějaká další pravidla, která fungují podobně ve světě online i offline? Zamyslete se a napište je do komentářů pod článkem.

Lucie Koubek
Textem posedlá copywriterka, písmenková závislačka s vášní pro online marketing. Učím texty mluvit jazykem internetu tak, aby zaujaly a proměňovaly své čtenáře v platící klienty.

Autorka e-booku Manuál úspěšného blogera a online programu Copykiller – prodávejte textem.

Více o Lucii se dočtete tady.
Komentáře