Copywriting je vám úplně k ničemu, když…

Ze všeho nejdřív vám popíšu typickou situaci, která se s ocelovou pravidelností odehrávala v mojí e-mailové schránce v době, kdy jsem psávala texty na zakázku.

Milá Lucie, potřebuju Vaši pomoc. Na svém webu nabízím pastičky na myši, ale moc se to neprodává. Potřeboval bych přetextovat prodejní stránky, aby byly lákavější a přiměly ke koupi víc zákazníků…

Teď byste asi očekávali, že moje odpověď byla něco ve stylu:

Milý Josefe, samozřejmě, to nebude problém. Pošlete mi svoje texty, a do Vánoc máte desetkrát víc platících zákazníků.

Jenže takhle to nefunguje. Nebo alespoň ne u copywritera, který myslí marketingově. Správný copywriter by se měl tedy docela hodně ptát a rozhodně by ho (kromě hromady dalších věcí) mělo zajímat:

  • Jak máte vyprofilovanou cílovou skupinu.
  • Jak vypadá vaše komunikace s klientem.
  • Jak máte nastavenou cestu zákazníka.
  • V jaké nákupní fázi se vaši klienti nacházejí.

K čemu to všechno? Vždyť přece copywriting znamená, že se jednoduše změní některá slova a formulace tak, aby texty lépe prodávaly… Tak proč se hrabat v nějaké cestě zákazníka, nebo snad nedejbože v nákupních fázích??

Protože samotný copywriting je úplně k ničemu, když…

… neznáte svoji cílovou skupinu

A možná bych to ještě upřesnila: Když nejste ochotni si zúžit a vyprofilovat svoji cílovou skupinu. To je totiž často způsobené jen tím, že prostě a jednoduše máte strach. Jenže na tom se fungující byznys stavět nedá.

Nejčastější odpověď na otázku „Kdo je vaše cílovka?” je tedy „no v podstatě tak nějak všichni…”

Jenže jak má potom copywriter zvolit vhodný komunikační tón a výrazové prostředky, když neví, pro koho vlastně přesně píše? A jak má pak zákazník získat dojem „tohle je přesně pro mě”, když je text napsaný tak nějak univerzálně a obecně, abychom nedejbože náhodou někoho nevynechali?

… nekomunikujete se zákazníky

Komunikací se zákazníky se nemyslí jen týdenní newsletter, ve kterém posíláte slevy a novinky na e-shopu. Schopný copywriter se tedy bude ptát ještě víc:

  • Jak často píšete články na blog?
  • Dodáváte svým klientům obsah, který je opravdu zajímá?
  • Nabízíte jim rady, tipy a pomocnou ruku?
  • Jak často jim posíláte e-maily a s jakým obsahem?
  • Jak vypadá vaše aktivita na sociálních sítích?

Zajímáte se vůbec o to, co váš klient hledá a co chce od vás slyšet? Reagujete na jeho skutečné potřeby? Odpovídáte na jeho skutečné otázky? Nebo svým zákazníkům předkládáte pořád dokola jenom to, co „VY si myslíte, že je zaujme”?

Pokud o vás vaši klienti slyší jen prostřednictvím těch týdenních slev v newsletteru, začněte nejdřív pracovat na posílení důvěry a budování vztahu. Bez toho vám prodeje nezvedne ani svěcená voda. A dokonce ani ten nejvypiplanější copywriting.

… nemáte vhodně nastavenou cestu zákazníka

Co děláte pro to, abyste vůbec dostali zákazníka na prodejní stránku?

  • Pokud ho necháte stáhnout e-book zdarma a jednou za půl roku mu pošlete článek na blog, případně rovnou prodejní nabídku, nečekejte žádné zázraky.
  • Pokud si napříč webem nastavíte dokonalé SEO parametry, ale nesbíráte efektivně kontakty, jejichž prostřednictvím můžete s potenciálními klienty komunikovat, nejspíš už se k vám na web nikdy nevrátí.
  • Pokud si myslíte, že žádný marketing nepotřebujete, že „si vás zákazníci najdou sami, protože jste prostě dobří”, tak to je úplná cesta do pekel.

S potenciálními zákazníky je třeba dlouhodobě pracovat a na prodejní stránky je směřovat pomocí dobře promyšleného postupu. Protože pokud nebudou mít potřebu a pádný důvod, sami od sebe se tam zkrátka nevyskytnou.

A z toho pak vyplývá úplně jednoduchá matematika:


Takže můžete mít texty na prodejce napsané jako pánbůh, ale dokud tam vhodným způsobem nedostanete co nejvíc lidí, nejspíš toho pořád moc neprodáte.

… nevíte, v jaké nákupní fázi se vaše cílovka nachází

Co jsou to k sakru ty nákupní fáze? Autorem této marketingové strategie je Avinash Kaushik, který pracuje pro společnost Google jako „Digital Marketing Evangelist“.

Ve zkratce to znamená asi to, že komunikujete přesně ten správný obsah na správné lidi ve správný čas.

Díky tomu pak taky přesně víte, jestli (nebo kdy) je váš zákazník připravený k nákupu. Pokud je ready, pak nastává ideální moment předložit mu prodejní nabídku. Protože to je přesně to, na co čeká a bude reagovat velmi dobře (rozuměj: je velká šance, že nakoupí).

Ovšem pokud se váš zákazník nachází ve fázi, kdy teprve sbírá a vyhodnocuje fakta, naopak ho prodejními nabídkami odradíte. Protože k vám zatím nepřišel nakupovat, ale jen hledat informace.

Ať tedy píšete texty na web, prodejní stránky, nebo e-maily, je nezbytně nutné vědět, v jaké nákupní fázi se váš klient nachází a jaký obsah mu v danou chvíli nabídnout.

Když to celé jednoduše shrneme

Na vaše prodejní stránky je především potřeba dostat ty správné lidi a dostat jich tam co nejvíc. Pokud tam nedostanete ty správné lidi v nějakém smysluplném množství, pak je jakýkoli copywriting jen ztráta vašich peněz a copywriterova času.

Aby to tedy celé fungovalo, potřebujete ze všeho nejdřív:

  • Mít jasně definovanou, co nejužší cílovou skupinu.
  • Správně a dostatečně intenzivně komunikovat s klientem.
  • Mít promyšlenou a vhodně nastavenou cestu zákazníka.
  • Nabízet správným lidem správný obsah ve správnou chvíli.

Teprve potom začnou vaše promakané texty fungovat opravdu na 100 %.


Máte teď ze všech těch cílovek, zákaznických cest i nákupních fází spíš zmatek v hlavě? Objednejte se na osobní konzultaci a podíváme se tomu na zoubek společně. ;)

Lucie Koubek
Lektorka copywritingu, konzultantka a mentorka se smyslem pro jemný detail i rázný humor. Autorka online programu Copykiller – prodávejte textem.

Pomáhám zapáleným podnikatelům vyladit texty tak, aby byly v souladu – s jejich osobními hodnotami, s klientem a jeho potřebami i s principy moderního marketingu.
Komentáře
  • Chcete další články do mailu?

    Zadejte svoji e-mailovou adresu, a já vám čas od času pošlu další tipy, jak využít sílu copywritingu, a přitom zůstat sám sebou.

  • Rubriky
  • Nejnovější příspěvky
  • Štítky